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流量无法决定生死,决胜的关键还是内容和产品丨专访媒介匣CEO高军

李晓松

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2018-06-15 21:03

在淘宝上,同一款质量无差的衣服有的卖50元,有的却卖100元。为什么会出现这种情况呢?那是因为没有一个平台能使商品的价格标准化。而在媒介领域,这样的情况也比比皆是。即便是同样的营销策划服务,不同广告公司也会报出不同的价码。等价售卖,几乎是不可能发生的事情。

 

无疑,这种模式对企业和用户而言,是不公平的。同样的产品、同样的服务,不应该以因为营销能力好就卖的贵;也不能因为营销能力差就卖得便宜。

 

那有没有一个平台,可以由平台方直接订好价格,由供应商提供产品呢?今天我们说的不是京东自营,也不是要卖衣服,我们要介绍一家To B领域的营销策划公司——媒介匣。

 

 羊毛出在羊身上 

 媒介匣要怎么盈利呢?

 

媒介匣是一家为中小企业提供互联网营销资源和服务的公司,简单的说,其业务涵盖搜索营销、口碑营销、新闻营销、网剧宣发、自媒体和广告投放等。

 

不管你是想发新闻稿,还是创建百度百科,哪怕只是发一条问答,媒介匣都可以为你提供服务。

 

媒介匣平台上,一个产品可以对应五个供应商,用户在选购产品时,媒介匣会把最优质、最便宜的产品推荐给用户,客户不用考虑这是哪家供应商提供的服务,一切服务问题由媒介匣承担。

 

在后台,媒介匣会根据不同供应商的业务性质、服务水平,将订单分配给合适的供应商。虽然供应商不能漫天要价,赚更多的钱,但因为媒介匣的巨大流量支持,供应商的客单量有所提高,间接保证了自己的利润。

 

都说羊毛出在羊身上,作为平台方,如果想要盈利,其核心就一定是差价。价格定高了,客户不买账,媒介匣的订单就会受影响。价格定低了,订单量上来了,可利润又不高,影响媒介匣与供应商的合作。

 

所以,媒介匣会不断打磨价格,在供应商和客户中间找一个平衡值,以求三方共同满意。

 

“媒介匣和供应商是一个命运共同体,我们既要保证客户质量,又要保证供应商的利润。因此,媒介匣上的价格不是唯一的,会一直波动。”媒介匣创始人兼CEO高军在接受企服行业头条专访时如此介绍。

 

 同是营销公司 

 怎么与4A公司竞争?

 

简单分析媒介匣的经营模式,我们就会发现,媒介匣在很多业务上与4A公司很像。品牌效应加持后,企业为什么要找创业初期的媒介匣提供服务呢?

 

如果广告公司随意给你开价,你怎么知道这些服务值不值这些钱呢?”面对质疑,高军反问企服行业头条

 

即便是大型的4A公司,也不会把服务明码标价。媒介匣希望打造一个交易服务的平台,而不是一个单纯提供服务的公司。这样从企业用户的角度来讲,企业想要什么服务,就可以在媒介匣上找相应的服务,不用与提供服务的供应商产生任何联系。

 

“可能在品牌效应上,我们没有奥美、蓝色光标这样的4A公司名气大,但我们并不是竞争关系,而是合作关系,媒介匣同样会为它们带去需求。

 

同时,媒介匣的业务覆盖到全国各地,并不局限于某些单点城市。即便是落地到二三四线城市,也不会出现与当地广告公司抢生意的情况。反倒是在北上广深等一线城市人工成本高涨的情况下,媒介匣会为二三四线的营销服务商带去更多的客户资源。

 

举个例子就能说明这件事。

 

如果一家企业要在北京的某家大媒体发一篇稿子,大媒体记者采写的话,可能要花几千上万元。可如果这家企业在媒介匣上买了相关服务,媒介匣就可以通过平台的力量,在地方找一个报社或媒体的记者,用三五百块解决这件事。

 

地方报社的采写未必会比大媒体差,再把稿件花几百块钱发到大媒体上,传播效果又有什么区别呢?如此算下来,写稿+发稿多少钱?找一线城市的大媒体记者采写又要多少钱?

 

资源共享的互联网社会,合作远比竞争更划算。如果媒介匣能给大型4A公司,以及分散在各地的中小型广告公司、供应商带去足够的资源,大家合作赚钱的盛景不是更好吗?

 

这就像当下的京东商城,即便格力、海尔这种大型电器厂商的市值比京东还高,可仍旧需要京东线上的客户资源。毕竟多一个高质量的分销渠道,对供应商和分销商来讲,是件双赢的好事情。

 

 To B没那么难赚钱 

 只要别可着一只羊薅!

 

从观念上理通经营门路,高军就要带领媒介匣把理念付诸于实践。可在大家的印象里,相较于To C产品,To B产品如何盈利永远都是个难题。不过,高军对此却有不同的看法。

 

“做媒介匣之前,我们的团队是做智能电视的。当时覆盖了3000多万用户,数据很好,但离赚钱的目标却相距甚远。To C产品就是这样,看着数据好,赚钱却不容易。可To B产品不一样,只要解决了问题,找到正确的路子,在现有的市场环境下,随时都可以赚钱。”

 

赚钱说起来轻松,可做起来却需要方法。自古就有“开源节流”之说,因此,高军分别从这两个层面,介绍了媒介匣具体的经营方法。

 

先说节流,也就是少花钱

 

媒介匣没有落户在北上广深等一线城市,而是直接把运营中心放到了河北。企服行业头条已陆续采访过近50家企业,可运营中心落脚在河北的企业,一家都没遇到过。

 

问及原因,高军的回答简单、干脆,“省钱。”

 

“河北1000平米的办公区月租金才3万,媒介匣之前在北京的万达广场办公,同样的面积,一个月30万都不止。”

 

互联网时代,能用网络交流的业务,就没必要非得把人聚在一起。正因如此,媒介匣把部分研发、运营和客服都放在了河北,光这一项,就为企业大约节省了大约80%的租赁成本。

 

可钱光靠省是省不出来的,如果没办法赚钱,企业的存活仍旧是个问题

 

就算高军说To B业务找对路子就好赚钱,可在国内当下的企服市场,一个共识就是面向中小企业的生意不好赚钱,高军又如何看待这个观点呢?

 

既然中小企业不好赚钱,那你就别多赚,别可着一只羊薅啊!你总想从一个客户身上直接赚几十万,中小客户提供不了,那你不能寻找它三五万元的需求吗?只要把资源进行组合优化,小需求的数量多了,是不是也能赚钱了?

 

低价位、多数量、小步快跑,秉承这样的理念,媒介匣今年要从3万家企业会员发展5万家。

 

“假设这5万家客户都在媒介匣上购买服务,一家哪怕只给我贡献1000块的营收,那这一年是多少钱?我认为只要把服务、产品做好,真正抓住客户的需求,找到客户可接受的方法,即便是To B市场,想赚钱也并不难。”

 

 活下来的公司 

 要具备哪些属性?

 

钱好像也赚到了,可公司要想存活下来,显然不止赚钱这么简单。我们知道,当下的很多营销策划公司,光靠老板拉几个金主资源,就能养活一个小团队,可这种小作坊式的经营理念很难实现规模化扩张。

 

既然媒介匣要做平台,那么它一定要考虑规模化的问题。如果只看眼前的三五万家客户资源,媒介匣无非是个覆盖面更广的大作坊。因此,针对规模化扩张问题,高军向企服行业头条介绍了两种手段。

 

第一,媒介匣会在服务和产品层面进行标准化处理,让客户来到媒介匣,就知道可以买哪种服务。所有产品的价格都由媒介匣制定,客户不用砍价,节省思考和选择的时间。还是那句话,这就是To B领域的京东自营。

 

第二,媒介匣会着重优化交付流程,解决营销公司策划慢、流程慢、落地能力差等问题。

 

“就拿发稿举例,我们与搜狐、网易的编辑进行点对点联系,像滴滴打车一样,只要用户有需求,我们发出订单,编辑直接接单。发稿时间能从原来的四个小时缩短到一个半小时。”

 

第三,品牌塑造+口碑传播。企业客户的特点是转移成本高,客户黏性大,只要平台提供的服务不出问题,企业客户很难主动更换供应商。所以,一旦品牌效应打造出来,再依靠口碑传播,媒介匣的市场会越来越稳固。

 

正是基于以上三点,媒介匣2017年的复购率达到了38%。

 

高军对这个数字很满意,可外行人并没有办法判断这个数字的高低。高军补充道,在营销策划行业,能持续保持30%的复购率就已经很难得了。

 

无疑,未来的资源会越来越透明,价格也会越来越透明,大部分中小企业可以直接在线上解决问题。可在流量至上的今天,高军却认为流量无法决定生死,决胜的关键还是内容和产品。


高军始终坚信,未来不管是大型的4A公司,还是小作坊式的地区广告公司,亦或是像媒介匣这样的平台产品,最后能留下的,一定可以为客户提供优质的产品和服务,能为客户提供优质的解决方案的公司。

 

而这,正是媒介匣和高军希望的明天!


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