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为什么整天盯着目标的人, 反而完不成目标?

人神共奋

169

2019-09-20 15:32

一、不要光盯着目标


优秀老板和糟糕的老板有什么区别?


糟糕的老板是这样定计划的:你们的销售目标是XXX,相信自己,只要多努力,就一定会实现;


优秀的老板是这样定计划的:你们的销售目标是XXX,如果你能做到每天打50个电话,拜访5组客户,拜访过程中,认真完成“五个关键动作”,根据之前的规律,你们就有80%的可能超额完成任务。


区别在哪儿?


糟糕的老板为团队定了一个目标,并分解给每一个人,然后……,就没有然后了。


销售数据是一个滞后的结果,等它出来,除了接受失败,你别无选择。这一类数据,我们称之为“结果性指标”,除了用来分配奖金,它没有任何用处。


好的老板同样是为团队定了一个目标,同样分解给每一个人,最大的区别在于——指导每一个人去定义一个可以“达成目标的关键行动”。


那什么是“达成目标的关键行动”呢?它们往往具备以下三个特点之一:


第一,必定是先于结果出现的动作,比如实现销售之前,必然要有“打电话”和“跑客户”的动作;


第二、可以主动控制的动作,比如实现一个健身目标,运动量和运动时间可以自主控制


第三、虽无法主动控制,但可以很快看到结果的,比如一个有氧健身计划中的“身体指标”,我们可以计算运动后达到最大心率75%所需时间,以及维持的时间,来判断练习的有效性。


这一类动作对应的指标,与目标实现有很大关系,可以用来预判目标完成的可能性有多大,我们称之为“引导性指标”。


之所以大部分老板定计划只关心业绩老师只关心成绩,因为“结果性指标”显而易见,只要动动嘴皮子,不需要动脑子,但“引导性指标”却需要我们去发现,去比较,甚至需要专门设计一个。


我们做计划时,跟大部分“糟糕的老板”一样,只分解“结果性指标”:


我要在半年减肥00公斤,平均每个月2公斤;


我要一年背下GRE单词,平均每周240个单词……


偶尔我们也会列举一些行动,但要么没有指标化,要么不明确这些行动与目标的对应关系。


在计划的上一篇“从目标到计划”的文章人生开挂之前,你还缺一样东西……》中,我提出了一份年度计划实现的具体执行路径: 


“目标→策略→计划→执行”


这个系列的第三篇“从策略到计划”,我不想再讲“怎么做计划”这种最基础内容,因为真正的牛人,总是能把他们最大的努力投入到完成目标最关键的事情上去,这些事情就是“引导性指标”,也是一个计划执行的关键。



二、找到那个“引导性指标”


引导性指标常常很难发现,原因有三个,首先,它是动态的,人生的不同时期,甚至同一个计划的不同执行阶段,它都有可能不同。


我很早就接触电商,这个行业发展很快,一年比得上传统商业的十年,所以,虽然它的结果性指标永远是“销售额”或“利润”,但其“引导性指标”却经历了多次变化


十年前做电商还叫开网店,从名字中就可以看出来,重点的是“产品上架”,这是淘宝的一个“不管上什么产品,都能卖掉”的特殊时期。


此时的引导性指标是“你能上架多少种产品”。


2008年以后,开网店的人一下子多了很多,虽然东西仍然好卖,但进店的客人却增长缓慢,跟同行一交流,你发现淘宝开始卖广告位了,流量不再免费,不再按人头平均分配。好在此时的流量非常便宜,而且仍然有很多找免费流量的方法


此时的引导性指标就变成了“你能引多少流量”。


到了2010年前后,买流量已经成了网店经营常态,你又发现了一个新问题,客人们进店不再兴奋地大叫“好便宜”,大家已经把网店的低价视为常态,而越来越多的同行开始把价格压得比你的进价还便宜。


不过,仍然有一些店不用低价也能卖得好,因为淘宝的搜索算法开始向“商品转化率”倾斜,越好卖的商品,给的流量就越多。


“商品转化率”的地位,相当于线下零售的“坪效比”,商家开始关注这个指标,意味着草根电商开始向零售的本质回归。


我想问大家一个问题,此时的引导性指标应该是“商品转化率”吗? 


你当然可以这么看,但它并不是一个好的“引导性指标”。因为“页面转化率”是不受你直接控制的,它更像是结果和动作之间的一个“桥梁”,是一个过程中的“观察性指标”,用来判断你前期的营销方向有没有问题。


找到最好的“引导性指标”,我们还需要考虑其他更前置的、更关键的因素,它们通常不会一眼就看出来,这也是引导性指标难找的第二个原因。



三、计划的关键,常常违背你的直觉


一个目标的实现需要诸多因素的综合作用,想要找到其中“最关键的因素”,就必须要了解自己的优势。因为它是因人而异的,没有一本专业指南可以提出一个引导性指标,让人人可用。


仍然以前面说的经营网店为例:


如果是策划营销能力比较强的店家,可以把页面设计得很有品牌感,或者更有销售力,那么引导性指标就是“页面停留时间、跳出率、广告点击率等等;


如果有供应链的优势,就可以用低价商品引流,那么引导性指标就是“报名上促销活动的次数”


如果是产品开发能力强的,可以用不断“推新”来吸引老客户,那么引导性指标就是新品上市“小范围试销数据”,数据越漂亮的新品,资源就可以越倾斜;


如果产品比较小众,那就只能靠客户粘性,那么引导性指标就是“老客户复购率”;


如果产品品类丰富,关联性强,又有绝对优势的单品,那么引导性指标就是购物车关联购买比例”


一个流量从进入淘宝,到最终在你的店里买单,中间要经过无数个动作,只有将其一一分解,再与自己的核心优势和所要的结果相对应,再挑出几个最适合的动作进行最终PK,你才能最终确定那个“关键因素”。


引导性指标常常是违背直觉的,最容易想到的,往往不一定是最好的。


在一份“消耗热量”为目标的健身计划中,大家很容易想到是“运动时间”,而忽略了“运动强度、运动方式、体重”这些因素,如果你是一个有点经验的健身者,那么“引导性指标”一定是在后者中寻找“关键因素”,设计成相关指标。


一份职场英语口语学习计划,可能最重要的因素不是每天学习多少小时,而是每周掌握几个常用句型;一份背GRE单词的计划,如果你不是第一次考试,可能重要的不是每天背多少量,而是次日复习测试的正确率。


一份年度投资理财计划,如果你只制定投什么品种,每个月要赚多少,那计划执行起来就很盲目,因为等到发现收益不对,或者亏了钱,就晚了。


它的引导性指标取决于你的目标,如果你只是要小幅跑赢通胀的无风险收益,那么“引导性指标”最重要的应该是“每月可投资金”,其次是“高风险投资最大占比”。


因为低风险基金、回购、银行理财这些低风险组合的收益是确定的,那么,影响投资计划实现的,只有“每个月投多少钱”,如果你收入很稳定,那么这个计划的执行核心就应该在如何约束每月的开支”,而不是“投资什么品种”上。


但比如你的目标比较高,比如15%呢?


一个目标比较高的投资计划,势必导致高风险投资品种占比就很大,它会导致目标实现的“不确定性”变大,你执行的重点就变成了:平衡风险和收益的关系——但它对应的“引导性指标”是什么呢?


这就是找到“引导性指标”的第三个难点:如何将一个关键因素变成一个可量化的指标——我特意用高风险投资这个很难量化但必须量化的目标来举例。



四、你和“知行合一”之间,只差一个简单的动作


投资专家为此设计的指标是“收益风险比”。


简单说,如果某一个投资品种未来一年的最大上涨空间是30%,下跌空间是10%,那么它的“风险收益比”就是1.3*0.9=1.17。


一个风险大于收益的品种,量化下来就是“风险收益比”低于1,一个无风险投资品种的收益风险比大约为1.06,因为市场无风险收益率目前为年化6%。


那么,你在制定一份15%的投资计划时,要对其“投资组合”进行“收益风险比”的预测,务必使其高于1.15。


在执行时,还要定期测算手上的投资品种“收益风险比”,剔除低于1.06的品种,减少较低的投资品种,增加较高的品种,并保持大部分品种的“收益风险比”高于1.15。


什么?你问我怎么确定“收益风险比”,这正是投资的核心能力啊,买卖股票操作傻子都会——“为风险定价”,这才是成功投资者必备的能力。


这正是“引导性指标”更大层面上的意义,它不仅仅让你成功地完成一项计划,更是让你在完成计划的同时,变得更成功:为了给“风险资产”定一个合理的价值,你必须做到——


你需要学习投资理论,掌握一些宏观经济分析财务分析、行业研究知识,而不是四处打探消息;


你需要仔阅读年报机构的调研报告,而不是靠一些不靠谱的概念进行想象;


你需要仔细预测未来可以出现的不确定因素,并测算它们对价格的影响,而不是受到不正确的心态的影响,做“被动的、变形的交易”;


你需要设计一个预期收益为正的投资系统,仔细观察投资系统的运转情况,而不是仅凭一两次投资的收益,随意改变方法;


……


而所有的努力,最终又能体现在这个“收益风险比”的指标上,它会给你一个明确的“买进”“卖出”和“持有”的行动信号,让一份高风险资产的投资计划成为一门科学,而不是赌博


总结一下这三个指标在执行中的关系:引导性指标→中间观察指标→结果指标


越复杂的计划,越需要一两个明确的量化指标,它就像是一个杠杆,连接“知道”和“行动”,达到“知行合一”,并在计划与执行之间,搭建一条长度明确的桥梁。


而整天盯着目标的人,最后反而离目标最远。


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