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客户经理成长指南:从月薪五千到年薪百万

王臭门

342

2018-05-31 10:33

今天我们和大家分享“客户”这个工种的基本职能和成长轨迹。

在广告这个行业,只有极少数的人可以成为创意总监,但是只要足够努力人人都可以做到客户总监,实现财务自由。

一般来讲,从客户执行做到客户总监,大概需要五年左右的时间。工资也会从刚入行的月薪三五千慢慢涨到月薪三五万。当然,一个合格的客户总监是不会依靠基本工资过日子的。

广告这个行业的门槛很低。大部分准备进入这个行业(广告、公关、social等……)或者刚刚入行的朋友,都会在文案和客户这两个职业面前犹豫,我是从初级文案做起呢,还是从客户执行做起。当然设计这个工种是有门槛的,能进来的最起码要熟练应用各种设计软件,但是设计的工资和其他两个工种并没有太大差距。

创意部是完成作品的。小到一句微博直发文案大到一套地铁十号线两百米通道出街海报都是文案和设计通力配合完成的。

客户部是打杂的。除了文案和设计剩下的一切大小事务都需要客户部门的同事来配合完成。比如:端茶倒水订外卖出门打车贴发票写策略方案创意方案执行方案写日报周报季报年报联系导演演员程序员甚至还需要脱口而出2018年第2季度咪蒙毒舌匡扶摇的刊例价格以及拥有易烊千玺黄子韬等一线明星经纪人的联系方式。

诚恳地讲,只要你足够努力,从客户执行到客户总监不过是时间的问题,和才华关系不大。但是如果你想从初级文案或者初级设计做到创意总监,这不是时间的问题了。你需要拥有真正的才华,极其丰富的人生经验,对世界充满好奇,然后还得有一点点的运气,才有可能在这个行业摸爬滚打五六年之后,在某个公司混一个创意总监的职位。如果你没有继续进步,那你下边的人肯定不服你,你会过的很辛苦。要想做一个被尊重的创意总监,不但要有真材实料还得不断学习提升自我,这时候你可能已经秃了。

所以今天,我们给大家讲一讲从一个客户执行做到客户总监都需要具备怎么样的基本技能。希望所有怀揣梦想背井离乡只身来到大城市打拼的年轻人,在成长的路上能看到一个类似路标的东西,让大家在奋斗的路上可以看到一点点来自未来的光亮。毕竟,七八年前的我和现在的你们一样,相信人定胜天,自命不凡,总以为自己可以在这盛世之中有所作为。而现在,这盛世是你们的了,去闯去闹去折腾,去作为。

Account Executive AE

客户执行

工资3000到5000一个月

Senior Account Executive SAE 

高级客户执行

工资5000到10000一个月

Account Manager AM

客户经理

工资10000到20000一个月

Associate Account Director AAD

副客户总监

工资20000到30000一个月

Account Director AD

客户总监

工资30000到50000一个月

这是客户部的一个基本成长路径,不出意外的话,一年升一级,五年可以做到总监级别。如果是比较大的公司,竞争会激烈一点, AE之前还有个AAE,总监之前还有创意组长之类的级别。总监之后基本就是管理层了,客户群总监,大中华区客户总监,总经理之类,是我不曾经历过的职务范围。

必须承认,不是所有客户总监都是从客户执行做起的客户执行。就好像不是所有的饭店老板都做过端盘子的服务员。这不是一个技术活,一个优秀的厨师必须从练习刀工开始,一个厉害的设计师必须熟练使用各种设计软件,一个优秀的客户总监,不需要练习端茶倒水贴发票。

工作内容

开会。会议通知、预定会议室、召集会议、复印并分发会议资料、擦黑板、端茶倒水更换饮水机、整理会议记录、邮件分发会议记录,跟着团队想创意,购买下午茶、加班订餐,义务帮助项目组领导收集整理张贴发票,收集整理基本的客户资料。整理kol名单、kol资源媒介沟通,联系场地等。

进阶方向

专业提升——每天浏览行业信息,整理阅读国内外优秀案例

人际关系——多找前辈聊天请教各种经验不要背后说任何人坏话

人脉资源——积极结实第三方合作伙伴、各领域红人、媒体自媒体老师

技能提升——提升ppt撰写能力顺便学习基本的photoshop、premiere等软件技能

刚入行,心高气傲,想干一番大事业,大家都一样。但是如果选择了客户部这一条路,入行半年到一年的时间,做的都是这些基本的事情。不要在背后讲任何人的坏话,切记眼高手低好高骛远,争取让同事都不讨厌你。放低姿态,尊重领导,从零开始学习,有什么学什么。学校学的东西基本不会一对一的在工作中体现出来。刚刚入行,我们需要做的就是收起学生的气息,慢慢了解我们深处的行业。在基本工作中培养职业性。领导分配的任务,尽可能去完成,不要抱怨,更不要找理由。工作没做好,领导会教你,直到你做好,但是你总是想着法子为自己推脱责任或者找理由不干活的话,那你可能不适合这个行业。

这个级别啊没啥好说的,就是一股劲儿的干。基本不需要人带,领导也放心把活交给你,放开手去干,去试错,去丰富自己的项目经验,交给自己的活一个个争取做到最好,这个做不好,就把下一个做好,就是干,接触的项目越多,学习的空间就越大,能力提升就越快。做错了也没关系,反正有领导给你扛着,领导扛不住有老板扛,反正不用你扛,只要别胡来就行。

项目筹备期

跟着领导见客户聆听客户需求学习如何提问学写创意简报精准传达客户需求推进工作会议跟着文案设计开会想创意学习撰写项目提案跟着领导去提案。

项目执行期

项目拿下后跟进创意内容的执行完稿。从一句微博直发文案到一张热点借势海报再到一支品牌概念视频,你都要亲自跟进随时与客户沟通进度,保证项目在规定时间内顺利完成。

项目完成期

完成工作日报周报月报,学习撰写项目总结报告。

日常期

专业提升——每天了解行业内容整理阅读国内外优秀案例

人际关系——对内能处理好文案和美术的关系对外能获得客户欣赏肯定

人脉资源——处理好和各种第三方合作伙伴、各领域红人、媒体自媒体老师的关系

技能提升——练就一身说得过去的ppt撰写能力顺便学习基本的photoshop、premiere等软件技能

多说两句。这个阶段,大概毕业一年左右,可以说是整个工作生涯中最美好的一段时间,级别低威胁小。领导不会对你有太多要求,有啥问题都是领导扛着,压力很小。其他部门的人也不会把你当成潜在的竞争对手。同部门同级别的人呢,这个时候还没有产生竞争意识,大家相处也都会很和睦,不会给你使绊子。而你呢,对这个行业产生了清晰的认知,不再盲目,干起活来很有劲儿,每天呢又都有新鲜的工作等你着去开发,成就感爆棚。一不小心运气好,接到一个好客户,跟上一个好领导,还能做几个刷屏得奖案例,风光无限。

但是好景不长,前前后后最多一年吧。干得好运气好,升职加薪跳槽,压力也成倍上升。干得不好运气也不好,看别人升职加薪跳槽,后面又有一堆人新人准备向上爬,

压力更大心里还不服气。职场啊,没办法,耐着性子,总会时来运转。

其实,做到客户经理,我们才算正式入行。才算对这个行业有了一个基本的认知和一些自己的思考。这个阶段也是我们最膨胀的阶段,以为自己很厉害的样子,运气好的手上运营过几个大项目,认识一些行业牛人,挣了一些小钱……然后就膨胀了,准备辞职跳槽自立门户什么的。当然也不是不可以,毕竟出来混,谁还不膨胀膨胀,谁还没有一点野心。不过个中滋味酸甜苦辣只有自己知道。

项目筹备期

从客户提出一个可能没那么具体的需求到整理剖析一份清晰的客户的需求,然后带领团队从客户目标需求出发分析传播人群竞争对手媒介环境等因素得出一个可行性的指导策略再基于这个策略完善创意内容并且撰写一份逻辑清晰排版合理的方案最后在正常水准下把你们的方案卖给客户。

稿子卖出去,客户买单了。那你还需要做一份漂亮的报价表。左手要控制项目成本,右手要最大化满足创意表现。最重要的是不要让公司赔钱。需要多次与客户相关负责人进行讨价还价,反复修改报价表,直到这个数字可以顺利通过客户内部审核且能让公司挣到钱。然后抓紧时间和客户签订商务合同并且根据客户具体情况去要预付款。

合同签了,章子盖了,这个项目才算正式开始。

项目执行期

项目执行是一个项目中最刺激最好玩最有成就感的阶段。当然也是最麻烦最苦逼最容易出问题的阶段。一般分为物料准备期和传播推广期两个阶段。作为客户经理,你要从全局出发带领团队成员完成每一个环节的内容制作。虽然不用你亲自动手写两条文案或者调整logo的大小,但是你得操心啊,操心太累了。当然必然的时候,真的需要你写两条文案或者调整logo的大小,所以基础的文案撰写和ps技术也是必须掌握的。

物料准备期——你是做一张海报还是一支视频还是一个炫酷的h5还是全部都做。你是公司内部消化,还是找更厉害的导演团队技术团队知名艺术家合作完成。你是准备花三千预算还是三万预算。准备吧,每一个细节,每一个合作伙伴,都做详细的时间规划,你的项目可以不刷屏,但是你的项目一定要按时上线。

传播推广期——电视、广播、报纸、杂志、地铁、公交、艺术区、商业街、微博、微信、今日头条、抖音、豆瓣、知乎、小红书、秒拍、微视、美拍……是线上发酵线下回流还是线下发声线上引爆是国外造势国内爆发还是国内引爆国外报道是小众圈层引导大众舆论还是大众舆论渗透小众圈层是找牙仙还是找鼓山是用咪蒙还是用papi酱是行业媒体争相讨论还是吃瓜群众集中造势是资源置换还是花钱买买买……数据上不去怎么办,热搜充不上怎么办,突然明星粉丝过来骂你怎么办,一不小心火了服务器宕机了怎么办,客户追加预算怎么办,客户中途叫停怎么办……此处省略八千字

项目完成期

终于项目结束了,可以休息休息了。休息之前呢你还要完成一份完美的工作汇报。一方面要尽可能放大工作的亮点另一方面也要诚恳总结工作的不足然后思考下一步的改进方向,虽然这个真正的价值不高,但是他很重要,你的客户要拿去给你的老板汇报邀功。你呢可以梳理一下这段时间的工作内容,将繁复的工作内容系统化条理化来培养自己的逻辑思维和项目管理。

最后,把没要回来的钱要回来。这个阶段呢,项目做的漂亮一切好说,项目做的不好呢,客户就会想尽办法扣钱,这也是情理之中,你需要做的呢,就是把损失降到最低的同时还要挽回在客户面前失去的信任感,这个很难。

足以独当一面。做过各种各样的项目,手上花过的钱能再在二环买好几套房,见识过各种各样的客户,走过千奇百怪的弯路,见过凌晨四点的北上广,撕过逼撞过墙,被人整过,也整过人,经历过大型人事动荡,帮公司挣过钱也给公司赔过钱,反正这个行业好的不好的事情,你已经历了十之八九。反正老板随便扔给你一个项目,你哐哧哐哧就能干。正和副不过是时间运气和背景的问题。

客户管理

客户直接负责人在想什么,客户领导在想什么,客户老板在想什么。遇到懂行的客户怎么办,遇到不懂行的客户怎么办,客户缩减预算了怎么办,合作了三年的老客户不想继续合作了怎么办,客户要扣尾款怎么办。逢年过节送客户什么礼物显得真诚且大气,客户在执行群里发飙了怎么办。同步管理3个以上的核心客户,保证每一个项目都能顺利完成,每一笔钱能按时回款,每一个项目都能挣钱,10个项目里有一个项目能被业界和消费者认可。

团队管理

降低离职率,提升团队士气,化解团队矛盾,了解团队成员的工作能力和发展方向,帮助团队成员完成自我提升。对内帮助团队争取更多的资源福利。对外保护团队成员不受客户不公平的压榨。年底能从老板那里要到更多的钱作为奖金分给团队成员。时不时的和团队成员聊聊天吃吃饭喝酒唱歌讲故事,给谁升职给谁加薪谁不适合这个职位谁又打谁的小报告了谁生病了谁家里有事儿谁失恋了谁出柜了谁被隔壁公司挖走了谁有离职倾向了这些都是你的事儿。

业绩管理

这个很难,我也不太会。反正就是想尽办法,提前规划年度业绩,提前完成年度业绩,并且保证业绩持续增涨。没有业绩,一切都是扯淡。

做到总监了,主要就是挣钱和花钱。挣到钱了,花钱也就容易了。有事儿没事儿请吃饭请喝水请吃冰激凌请客唱歌蹦迪出去high带大家出去玩什么的。也可以考虑换一家公司换一个环境或者和朋友联合创业什么的。反正你已经三十岁了,头发也秃了,可能已经结婚生子,但是人生才刚刚开始。

以上就是我们从一个普通的客户执行到可以独当一面的客户总监,在不同的职位级别上应该具备的基本职能。广告行业虽然是一个门槛比较低的行业,但是要成为一个优秀的广告人,一个优秀的客户总监,你需要具备极其丰富的专业知识(营销传播知识、法律知识、审美意识、ppt撰写技能、逻辑能力、财务知识、人脉资源等等),超高的情商和智商,对事物有自己独立思考的能力以及超前的判断力等其他能力,以及一颗热爱生活洞察人性的小心心,甚至也要有一些幽默感。

有人说广告是艺术,也有人说广告是科学。其实稍微总结一下就是,客户部是科学的,创意部是艺术的,广告是艺术与科学的组合。愿所有广告人都能在这个行业有所作为早日实现财务自由。

·END·

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